Förhandlingsteknik - En förhandlingskommentar
Abstrakt
Denna text dokumenterar och analyserar mitt deltagande i en förhandlingsövning inom immaterialrätten, med fokus på hur juridisk och kommersiell strategi samverkar i praktiken. Syftet är att visa hur en förhandling kan planeras, struktureras och genomföras metodiskt, samt hur strategiska val påverkar både process och utfall.
Texten redogör för hur vi som grupp förberedde oss inför förhandlingen genom att analysera parternas incitament, relativa styrkeförhållanden och de rättsliga och affärsmässiga frågor som stod på spel. Särskild vikt läggs vid hur vi strategiskt separerade olika förhandlingsspår, använde avtalsstruktur som verktyg och arbetade med argumentation, psykologiska mekanismer och timing under själva förhandlingen.
Utöver en beskrivning av genomförandet innehåller texten även en reflekterande utvärdering av både resultat och metod. Jag diskuterar vilka strategier som fungerade väl, var gränserna gick mellan effektivitet och aggressivitet, samt vilka överväganden som hade varit nödvändiga i en verklig kommersiell förhandling.
Texten är avsedd att fungera både som ett akademiskt underlag och som ett exempel på mitt sätt att arbeta med komplexa rättsliga problem i praktiken: strukturerat, strategiskt och med medvetenhet om samspelet mellan juridik, affärsintressen och mänsklig dynamik.
Innehåll
Första steget till en bra förhandling är attveta vad man ska förhandla om… Kristoffer Schollin kursansvarig tillikaundervisningsledare tog därför initiativ till att presentera klassen, beståendeav de olika grupper som ska förhandla emot varandra, med insikter i vilka bestämmelserlicensavtal brukar innehålla och syftet bakom dessa. På så sätt hade vi frånbörjan redan ett hum om förhandlingens struktur och vad vi kommer behövareglera i våra avtal. Det var nyttigt att få en inblick i vilka frågor man kanbehöva reglera då detta annars är något som endast branschinsikter och väldigttydliga partsviljor från erfarna företagsledare brukar kunna ge en indikationom.
När vi fick ta del av caset fick viinformation om att vi är en betydligt mindre part än vår motgrupp och kommerdärför behöva vara mer kreativa i hur vi hanterar förhandlingen. Denna insiktär något vi lutade in på rätt hårt och helt klart påverkade förhandlingen, omdet nu var negativt eller positivt kommer jag återkomma till senare i texten.
Min grupp var överens om att vi har en högambitionsnivå i detta förhandlingsspel vilket var till stöd i gruppens dynamik,det var inga konflikter avseende våra mål med förhandlingen eller hur mycketalla var redo att bidra till det gemensamma arbetet, vilket gjorde processenfriktionslös. Det mesta av vår energi kunde gå till att planera och förberedainför mötet med motgruppen.
Caset utgick från en teknologileverantör (mingrupp) som hade utvecklat ett avancerat mjukvaru- och hårdvarusystem, vilket enannan aktör (vår motpart) både använde i sin verksamhet och enligtomständigheterna delvis hade utnyttjat på ett sätt som potentiellt utgjordeimmateriella intrång. Detta skapade en dubbel problematik: dels måste parternalösa och reglera tidigare beteende (”misconduct”), dels insåg vi att det finnsfördelar med att förhandla fram ett fungerande licensavtal för fortsattanvändning av teknologin, då vi såg potential i att växa i en marknad vi ensamtinte kunde penetrera.
Vår initiala analys fokuserade på att separeraförlikningsfrågorna från licensieringsfrågorna,eftersom dessa två delar styrs av olika logiker. Förlikningsdelen handlade omansvar, kompensation och framtida riskhantering, medan licensdelen handlade omvärde, kontroll, förutsägbarhet och kommersiella incitament. Genom att behandladem som separata spår kunde vi strukturera förhandlingen tydligare och undvikaatt kompensationsfrågor sammanblandades med licensvillkoren. Dessutom insåg viatt motparten förmodligen känner till våra ekonomiska svårigheter och om vipresenterar och reglerar intrånget innan vi tar oss an licensavtalet behöver viinte ”ge oss” i vissa förlikningsdelar för att få fördelar i licensavtalet, dåvi egentligen inte längre har ett konkret incitament att ingå ett licensavtal(som motparten känner till).
Vi visste att motparten skulle vilja ingå ett avtal påplats, därför valde vi att strategiskt forma ett avtalsförslag som i förväginnehåller avtalspunkter som kan fungera som mötespunkter där vi kan gå igenomavtalet tillsammans för att förhandla fram ett resultat som vi är överens om. Dettagäller både förlikningen och licensavtalet. Detta kunde dessutom ge oss enfördel i förhandlingen då man inte behöver argumentera för att inkluderaklausuler, snarare lägger man bördan på motparten att argumentera emotklausuler. Som svagare part är detta ett rent psykologiskt knep för att skiftabördan, en skicklig och erfaren motpart inser detta, de har koll på sinposition och medveten om att de kan styra narrativet. Men vår bedömning var attvår motpart sannolikt inte skulle inse detta och spela in i vår ”fälla”.
Dessutom tänkte vi att om vi når en förlikning innan vi påbörjarlicensförhandlingen kan vi även avväpna motparten genom att säga att vi har ettgemensamt mål och på så sätt kanske komma undan med vissa formuleringar som vidförsta anblick verkar rimliga tills man förstår att de egentligen gynnar ossmer än motparten.
En annan grundläggande taktik var att överbelasta motpartenmed punkter som för oss är helt irrelevanta och som vi kan släppa utan attbehöva tänka på det, men genom att behöva lägga tid på att diskutera givetvisinnebär att vi tar bort fokus från delar som är mer väsentliga. Vad detta kanvara för punkter återkommer jag till senare.